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手机渠道拐弯国美苏宁等大卖场打倒专营店

发布时间:2019-10-13 03:53:52

渠道拐弯 国美、苏宁等大卖场打倒专营店?

八年前,如果在北京买,大多数人可能会专门跑到西单、王府井或西直门等以中国移动营业厅为中心的营业厅去。 五年前,老百姓买第一个想到的去处一定是中复、迪信通等连锁专营店。而现在,越来越多的人被吸引到了大中、国美等传统的有实力的家电零售商店里。 据市场调查公司数据显示,目前北京市每个月销售量在24万台左右,其中,连锁专营店占到30%,连锁家电零售商店占27%,百货商店2%,独立分散店41%。虽然从数字上看,连锁家电想超连锁专营店还有一定的距离。但是,回想两年前,国美、大中的销售量微乎其微,而今年的8月份,大中的销量却已经超过了中复。市场调查公司预计,明年大中有可能将在大部分的时间里成为销售的第一名。与大中不同,虽然国美在北京销售情况一般,但是国美的触角伸向了全国,现在其每个月在全国的销量也近20万部。 中复能有今天是经过了六年的历练,相比之下,涉足领域才两年的国美和大中居然已经呈现出了赶超之势,这种直线上升的成长速度不能不引起我们深思,大型家电零售商与连锁专营店究竟谁会是未来销售的最佳模式?在这样一场角逐中,“剩者为王”。———谁,又能剩到最后? ■大型家电零售商何以成势 大型家电零售商的迅速崛起让人始料未及。 国美去年销售13亿元,今年预计可到达20亿元;苏宁去年为10亿元,今年计划翻倍;大中虽然起步晚于国美,却出乎意料地在销售方面位于三家之首,成为大型家电零售商中最有可能与中复抗衡的一支队伍。据调查公司数据显示,与中复一个月四万部的销量相比,大中现在已经做到了一个月3.5万部。 人们不禁要问,大型家电零售商们是怎样迅速改变在市场中的谈判地位的?有关人士做如下分析: 首先,随着的价格越来越平民化,本身的神秘感和专业性也随之降低。———一个曾经的高科技奢侈品变成了今天谁都会摆弄的小玩艺儿。曾经被赋予的专业性概念在百姓心中越来越淡漠,买的人不在乎是不是要在专业店里买,更不在乎能不能得到专业人员的讲解,因此,被国美、大中融入到普通的家电卖场中也并不显突兀。 既然在那儿都是买,多数人看重的一定是价格。两年前的中复无疑就是通信零售商的“巨无霸”和“价格风向标”,不仅顾客购机要参考中复的价格,就连一些非法收购二手的小贩也往往拿着中复的降价广告要挟卖主:“看见了吗,中复都给出这个价儿了,现在不卖以后连这个价都没了。”据资料显示,去年全国市场北京价位最低,而北京最低的正是中复。 但是,现在它们的价格优势已经被削减了很多。“现在的中复明显在收果子。”一位经销商说,“经过几年用低价打市场的浴血奋战后,现在市场已经打下来了,品牌也做出来了,可以说一直精心种植的这棵树正茂盛地成长着,现在它们开始摘树上的果子了,所以,虽然进货价各家都差不多,但中复的价格往往会比国美和大中要多加一些。”而国美和大中则处于拼抢、争食的阶段,它们不惜赔本,也要用价格压倒中复。 第二,直供方式已经被更多的厂商所接受。我们还依稀记得国美进入市场之初惨遭摩托罗拉封杀的情景。2001年7月2日,摩托罗拉成都总代新亚通讯公司宣布向国美断货,因为国美在北京、重庆等地以低于市场价元的价格销售MOTO。随后几天,诺基亚在重庆的某代理商向重庆国美断货。然而两年后时过境迁,摩托罗拉、诺基亚都已经急切地要和国美、大中建立关系。 今年上半年一些国内厂商开始向国美直供,8月份诺基亚也开始了直供方式,西门子则选择在南区试验直供国美,而国美与摩托罗拉的初步协定在11月也已经达成直供协议。“对于厂商来说,过去,对国美和大中可谓又爱又恨,爱的是可以迅速扩大销量,恨的是相对于传统的渠道,不得不对国美大中让出一部分利润。而现在它们对国美和大中只有爱没有恨了。”一位经销商这样告诉。 ■两种模式谁代表未来 大中和中复都认为自己代表着未来,其实两者各有利弊。 中复认为国美等销售不够专业,而国美、苏宁却认为中复以单一的产品线难以持久。 那么,两种模式究竟谁能够继续生存? 中复的某位销售经理认为,中复专营产品、配件产品和一些有偿延伸服务,突出品牌、专业性和售后服务。他同时表示,中复能维持长时间的广告“轰炸”和超低价位,靠的是连锁经营的规模效应。连锁是一条“很好的龙”,尤其是像电讯这种专业性比较强的行业,更适合连锁形式,中复真正的发展正是从大规模发展连锁开始的。 苏宁某位市场负责人则认为单一的店经营风险非常大,尤其是在利润持续走低的情况下。“我认为单一经营熬不了几年。因为产品的单一性,使得中复的利润只能从上来,而我们可以有多种获利的途径。如果好卖,我们就用养家电,如果家电好卖,就用家电养。多条腿走路一定走的稳。” 2015年,全国都要上数字电视,也就是说,现在的电视要有一个大换血的过程,这对于国美、大中等来说无疑又是一个获取利润的好时机。“将来大中和国美可以用数字电视的利润来和中复拼的价格,虽然有时为了能扩大市场,也许会赔钱做,但从整体来看,与家电的利润一中和它们未必会赔钱。”一位业内人士分析说。 “说老实话,现在的中复给人的感觉是它们的管理有些僵化。”一个经销商并不避讳地说。“虽然它们的店中各品牌从低端到高端型号较为齐全,但是毕竟每个阶段好卖的就是那么几款主打机,其余就显得有些浪费。而国美和大中型号不如中复全,但主打机绝对不比中复少,而价格又有优势。” 另一位业内专家这样分析,虽然中复一直试图做好精品服务,但是这对于现在的中复来说显然是个两难的问题。一方面,为了做精品服务,它们不用厂家的促销员,而是采取招聘自己的员工然后进行培训,虽然这样训练出来的员工给人的感觉统一而且专业,但是一个月1万多元的工资成本却是一笔不小的开销。另一方面,如果改用厂家的促销员,他们的服务特色就完全丧失了,与大中、国美的竞争又少了个筹码。 “说真的,我们厂家更愿意派促销员,这样心里会比较有底,起码我们能很清楚地知道我们给中复的市场费用都是怎么花的。而且,有了促销员不管是查个销售数字还是促销商品都能有个通融,而在中复这些事做起来就特别难。说实在的,中复为经销商考虑的太少了,所以我们更愿意和大中打交道。”一位厂家的经销商这样说。 “来中复买东西停车是个问题。中复没有停车场,去买要跑特远的地方停车。而且在大中有返券,买了的返券还能买点其他的电器,在中复就不行。”一个在大中挑选的顾客告诉。 某位业内专家表示,中复能有今天,靠的就是它们的管理水平,现在为了争取高利润,却不惜牺牲价格上的优势。该高就高,可该少挣的时候就应该压低价格,在价格上进行有节奏的收放才是中复的明智之举。他同时表示,对于大中来说,现在差的还是管理和经验。一个市场的操盘手是需要时间来培养的,而中复现在已经有了不少这样的人才,看准趋势不是短期就能培养出来的,比如如何从500款中选择20款能大卖的,再比如怎么打低价的学问也是很有讲究的。大中还需要锻炼的时间。 ■未来向两极发展———大而全小而专 业内专家认为,零售终端将向两个方向发展。一类是大而全,像国美、大中这样的大型家电连锁店;一类就是小而专,它们由于经营成本小而容易生存下去。最难的是一些“不上不下”的地方连锁品牌,尤其是规模在10个店左右的连锁店,因为它们的成本和规模难以达到盈利的平衡点。 而另一位业内人士却认为零售商的消亡过程大概呈这样的序列:小作坊店是第一个要萎缩的,这个过程在主要城市只需年,三四级城市大概需要年;排在第二的是百货商场;第三是专业非区域性连锁店,它们何时消亡取决于市场规模;区域连锁店可能还有生存空间,因为它们的运作费用低,但是它们如果想存活,必须扩充产品线,不能只做这一单一产品。 不管怎么说,小作坊店和中小连锁店的空间确实都在迅速缩小;而区域性连锁店向其他领域扩充也是一个趋势,迪信通就已经在自己的店中加了个“数码角”。 事实上,两方之争这只不过是市场细分的序幕。在迅猛增长的中国市场里,无论是专业连锁店、还是家电大卖场,或者是走高端路线的概念店,都应该能找到属于自己的一片天空。大家的经营理念不同,掌握的资源也有差别,现在的“混战”,正是不同理念的碰撞。(消息来源:北京青年报 杨柳)

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